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Warum verstehen sich Ingenieure, Techniker, oder Finanzexperten so selten gut mit Verkäufern, die vor Ideen sprühen,

so eine Frage in einem Meeting vor wenigen Tagen mit genau dieser Zielgruppe.
Nehmen wir mal die ersten drei Gruppen und schauen sie uns genauer an. Zum Großteil strukturierte Menschen, die ihr Wissen auf Zahlen Daten und Fakten basieren und es gewohnt sind Aussagen zu hinterfragen. Sie entscheiden langsamer und wollen Aussagen prüfbar belegt haben.
Verkäufer argumentieren oft mit dem Nutzen für die Kunden aus Ihrer Sicht und vergessen es in der Sprache von Zahlen, Daten und Fakten zu übersetzen. Oft versuchen sie auch mit Druck zu verkaufen statt ihren potenziellen Kunden, oder Mitentscheidern, deren Fragen zu beantworten.
Ja sprechen die denn eine andere Sprache?
Ne, nicht unbedingt. Sie haben nur eine andere Art die Informationen aufzunehmen, zu prüfen und abzuwägen, als es Verkäufer denken.
So kommt es oft vor, dass man aneinander vorbeiredet, obwohl man vom Gleichen spricht.
Gerade Verkäufer im technischen Vertrieb müssen lernen, welche Informationen den Kunden interessieren.
Aber nehmen wir mal die erste Gruppe. Wenn diese selbständig ist und ihre Dienstleistung anbietet, scheitert es oft an den zu technischen Informationen für potenzielle Kunden. Das erlebe ich in meinem Mentor-Programm für diese Zielgruppe täglich. Auch hier muss der technische Dienstleister lernen die Sprache des Kunden zu sprechen. Ideal ist wenn gleiche Gruppen aufeinandertreffen und sich irgendwie sofort verstehen.
Deshalb ist ein guter Mix beim Üben von solchen Situationen wichtig. Ich zum Beispiel bringe die Gruppe der Verkäufer mit der Gruppe der Technischen zusammen und sofort verstehen die Teilnehmer was ich gerade erzählt habe.
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