Zielgruppe:

Vertriebsmitarbeiter:innen, Innendienstkräfte, technische Berater:innen und Quereinsteiger:innen im Verkauf – egal ob B2B oder B2C –, die ihr Verkaufs-Know-how auf ein solides Fundament stellen oder auffrischen wollen.

Ziele des Trainings:

In diesem praxisorientierten Seminar lernst du die entscheidenden Grundlagen eines erfolgreichen Verkaufsprozesses kennen. Du entwickelst ein tiefes Verständnis für Kundentypen, Gesprächsführung, Nutzenargumentation und souveräne Einwandbehandlung. Ziel ist es, mehr Sicherheit, Struktur und Erfolg im Verkaufsgespräch zu gewinnen – mit sofort umsetzbaren Methoden.

Gliederung: 3-Tages-Seminar

Tag 1: Verkaufsverständnis und Kundenfokus

  • Einstieg & Selbstreflexion: Wer bin ich als Verkäufer:in?

  • Verkauf im Wandel: Unterschiede B2B / B2C

  • Zielgruppen verstehen und Entscheidungsprozesse erkennen

  • Kundenmotivation & Kaufverhalten

  • Erfolgreiche Gesprächseröffnung & Beziehungsaufbau

  • Frage- und Zuhörtechniken: Der Weg in den Kopf des Kunden

  • Übungen & Rollenspiele: Kundentypen erkennen und ansprechen

Tag 2: Nutzenorientiert argumentieren & Einwände meistern

  • Vom Produkt zur Nutzenargumentation – Nutzenbrücken bauen

  • Kundenbedürfnisse hinterfragen & Kaufmotive erkennen

  • Erstellen individueller Nutzenargumente (Produkt vs. Nutzen)

  • Einwandbehandlung: Die 10 häufigsten Einwände souverän kontern

  • Techniken für Preisverhandlungen im Alltag

  • Praxistraining: Argumentieren und auf Einwände reagieren

  • Feedbackrunde und kollegiale Beratung

Tag 3: Der strukturierte Verkaufsprozess

  • Der Verkaufsprozess im Überblick: Von der Begrüßung bis zum Abschluss

  • Kaufbereitschaft erkennen & Abschlussstrategien

  • Gesprächsführung mit dem 3-W-Modell und Frageschlüssel

  • Strategische Gesprächsplanung & Besuchsvorbereitung

  • Abschluss- und Abschlusssignale richtig deuten

  • Trainingssequenzen & Rollenspiele (mit Videoanalyse auf Wunsch)

  • Persönlicher Aktionsplan: Was nehme ich mit in die Praxis?

Methodik:

Kurze Theorieimpulse, interaktive Gruppenarbeiten, Rollenspiele, Praxisbeispiele, Videoanalysen (optional), Feedbackgespräche.

Dauer & Rahmenbedingungen:

  • Dauer: 3 Tage (jeweils 09:00 – 17:00 Uhr)

  • Ort: [Deine Location oder Online]

  • Teilnehmerzahl: max. 12 Personen

  • Trainer: Clemens Adam

Dieses Seminar wird einmal im jahr als offenes Seminar angeboten, ansonsten als Firmenseminar.

Anfragen bitte über unsere Terminvereinbarungsseite https://www.clemens-adam.com/booking/